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 不要說你的市場已經(jīng)飽合，不要說你的市場無法增長，市場無限大，你能說沒有增長嗎？今年給你增長50%還是小的呢？這是07年分任務(wù)時銷售部領(lǐng)導(dǎo)給下屬的一段通話。下屬無言以對，感慨良久，給我打來，訴說衷腸，去他的市場無限大，肥馬是吃出來的，不是吹出來的，光讓馬兒跑，不讓其吃草，請問該馬能有多少腳力？
    銷售任務(wù)逐年遞增，似乎在印證在著市場無限大這句悟空頭上的緊箍咒。當然，減費用增銷量，這種市場快速撇脂策略，并不是支撐市場無限大的理由。而銷售任務(wù)每年都要增長，這種良性的增長是企業(yè)發(fā)展的動力，因此市場無限大也不是空穴來風，他有以下幾方面構(gòu)成。
    1、*點，懶漢級業(yè)務(wù)人員的精明做法。即年關(guān)一看任務(wù)即將完成，明明仍有一定的市場空白待開發(fā)，也要停要下不要開發(fā)，且美其名曰整頓市場秩序以備明年再戰(zhàn)，實則是要留出一定的銷量及空白市場，以備明年再戰(zhàn)，這就是支撐市場無限大的依據(jù)之一。
    分析：市場沒有變，投入沒有變，人員沒有變，思路沒有變，明年還是能超額完成任務(wù)，還是能夠達到領(lǐng)導(dǎo)提出的市場無限大口號的zui簡單的做法，他會損害公司的利益，雖然表面一片大好，實則可能因為留有空白點而被對手搶先占領(lǐng)，而后再向公司要資源來搶戰(zhàn)這些本該在2006年就屬于本公司的網(wǎng)絡(luò)連接點。
    2、消費群體增長，帶來整個行業(yè)的增長。比如隨著科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)走進千家萬戶，網(wǎng)吧比皆是，隨著網(wǎng)民的增加，諸多的點擊率均得到了的提高。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的使用率提高，人民對其依賴性會越來越強，這是支撐市場無限大的依據(jù)之二。
    分析：市場表明消費群體的增多自然應(yīng)驗了市場會增大，但并非是無限大的，無限大的只有宇宙，那是我們今天的科技無法進行測量，我們對宇宙的認識還不夠完整，所以說市場會有一定的潛力，但決不是無限大的。如果行業(yè)都在增長，而你停滯不前顯然是要相信市場無限大的，因為你不了解市場需求。
    3、其它需求衍生出來的增長需求，如消費需求增大。隨著物質(zhì)進步，人民對生活質(zhì)量的追求越來越高，原本不能隨意消費的產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了生活必需品?；蛳M群體的增長。是支撐市場無限大的依據(jù)之三。
    分析：區(qū)域市場年年都在同一個戰(zhàn)場來戰(zhàn)斗，但不同的是參戰(zhàn)對象及受益者在改變。市場無限大的一種可能就是消費者，消費群體不受約束的、無邊際的向外延伸，這是市場無限大的一種理想狀態(tài)?？赡軉?？
    4、打擊對手爭搶市場得來的增長。通過競爭或改善原有服務(wù)得到更多的*，行業(yè)或區(qū)域占有率顯著提高，以實力取得的良性增長。這是支撐市場無限大的*理由之四。
    常溫奶由于運輸與儲存便利,短短幾年間呈燎原之勢在中國急劇擴張。到今天，常溫奶已占據(jù)中國液態(tài)奶市場七成以上份額。
    在幾大常溫奶*的強力擠壓下，各地的中小巴氏奶企業(yè)斗志全無，紛紛跟風也上常溫奶生產(chǎn)線，希冀以此對抗對手。殊不知，作為中小巴氏奶企業(yè)，其賴以與常溫奶*競爭的*底牌就是巴氏奶了，憑此，還能有一些差異化優(yōu)勢?，F(xiàn)在也跟人家一樣做常溫奶，當然就只有坐以待斃，加速滅亡了。
    但，是不是巴氏奶真該被淘汰，從此真會走向消亡？
    我們看到，消費者成熟度高的發(fā)達國家，不論美、日還是英法德等國，巴氏奶在市場上的占比均超過95%。因為巴氏奶中蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－4.3倍，是活性營養(yǎng)成分保全率zui高的牛奶。發(fā)達國家的人選擇巴氏奶絕不是偶然的,科學(xué)和理性讓他們選擇了巴氏奶。
    這說明，巴氏奶的真正營養(yǎng)價值遠非常溫奶可比，具有具有*生命力！關(guān)鍵在于，如何運用超低成本的市場教育手段，讓消費者切實了解到巴氏奶的營養(yǎng)價值大大超過常溫奶,以及發(fā)達國家95%以上的消費者選擇巴氏奶。
    筆者在為某巴氏奶企業(yè)咨詢作業(yè)中，通過深刻洞察巴氏奶與常溫奶的比較優(yōu)勢，并透過一系列簡單有效的營銷策略，將二者的關(guān)鍵差異點放大，讓消費者能很直觀地感知、觸動，迅速在市場實踐中取得了令人振奮的實效。
    旗幟鮮明地給巴氏奶一個反面定位——拒絕罐頭牛奶！
    常溫奶相比巴氏奶zui大的好處是——保質(zhì)期長，但這同時也暴露了常溫奶的致命劣勢！
    打個比方來說，常溫奶其實就相當于罐頭水果，能保存很久但活性全無、營養(yǎng)受損；而巴氏奶則相當于新鮮水果，因需保持新鮮，而富有活性、營養(yǎng)豐富。
    為此，我們打出了極富震撼力的旗號——“拒絕罐頭牛奶”，并在終端物料和軟文宣傳上，對巴氏奶與常溫奶的異同運用詳實的科學(xué)數(shù)據(jù)進行科普告知。軟文的標題直接而富穿透力——我愛新鮮水果，我愛XX巴氏奶。
    由此，巴氏奶作為一個品類的USP就很明確了——那就是活性營養(yǎng)成分得到有效保全的活牛奶！
    有國外生活經(jīng)歷的社會精英發(fā)出響亮的聲音
    ——發(fā)達國家的消費者都只喝巴氏奶
    只要認真分析乳業(yè)市場的資料，你就不難發(fā)現(xiàn)：在發(fā)達國家巴氏奶的*普遍超過95%！
    發(fā)達國家科技昌明、公眾受教育程度高、消費選擇豐富、消費行為成熟，因而從某種程度上說，他們的消費選擇總是值得參照甚至效仿的。
    問題的關(guān)鍵在于，國內(nèi)的消費者都還不知道這一事實，在常溫奶企業(yè)鋪天蓋地的宣傳攻勢下，消費者往往誤以為喝常溫奶是代表潮流的行為
  如何在傳播投入有限的情況下，將這一事實快速有效地告知消費者？
    我們的策略是邀請當?shù)赜写硇缘摹坝袊馍罱?jīng)歷的社會精英”代言！如大學(xué)教授、外企白領(lǐng)、歌舞團藝術(shù)家、歸國留學(xué)生、離休老干部等，巧借他們的社會公信力，請他們自述出國后獲知真正更有營養(yǎng)價值的奶是巴氏奶，進而改變喝奶習(xí)慣，以及回國以后選擇XX巴氏奶的經(jīng)歷和潁傭嚶褪夏淌諧∠選⑻嶸隕砥放啤?/P> 
    真實的證言傳播關(guān)鍵詞——
    ——巴氏奶是真正的非罐頭牛奶；
    ——發(fā)達國家95％的選擇巴氏奶；
    ——中國精英階層都選擇喝巴氏奶；
    ——巴氏奶中蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－4.3倍，是活性營養(yǎng)成分保全率zui高的牛奶；
    ——巴氏奶是每天送到家門口和在超市冷柜里銷售的更有活性牛奶；
    ……
    軟文和宣傳物料形成系列化主題傳播：
    ——到英國做了半年訪問學(xué)者，改變了喝奶習(xí)慣
    ——到歐洲進行了一次巡回演出，改變了喝奶習(xí)慣
    增加消費者讓渡價值：強化渠道壁壘
    巴氏奶有一種相對常溫奶優(yōu)勢且*排他的獨享渠道形式——訂奶。
    巴氏奶企業(yè)只需通過貼心服務(wù)，增加消費者可感知的讓渡價值、制造品牌轉(zhuǎn)換成本，就可有效提高訂奶用戶忠誠度，使之成為一個封閉的銷售回路，將常溫奶隔阻在外。
    同時，通過不斷開發(fā)高附加值產(chǎn)品等，更可追求訂奶用戶利潤貢獻率的zui大化。
    具體措施可以有很多，比如：提供“定時送奶”個性化服務(wù)；建立消費者數(shù)據(jù)庫，進行會員制營銷推廣（訂戶互動活動，*，禮品，回饋忠誠訂戶）；圍繞消費者品牌接觸點的全面形象、服務(wù)提升等等。
    以上3大震撼性策略，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成，都屬于抓準競爭對手常溫奶的軟肋，予以全力一擊。
    不同企業(yè)不同區(qū)域的市場條件或許會有所差異，但只要將這3大策略結(jié)合實際略作調(diào)整，然后集中資源全力一擊，必能在當?shù)亻_創(chuàng)一番巴氏奶營銷的全新景象！
    巴氏奶與常溫奶之間的市場爭奪十分復(fù)雜，我們說巴氏奶具有強大生命力，只要進行營銷策略創(chuàng)新，就可能打個翻身戰(zhàn)；同樣的，常溫奶在未來相當長的一段時期，在中國，還是會占有相當?shù)?，只是常溫奶的市場重心必將逐步轉(zhuǎn)移到廣闊的農(nóng)村市場——巴氏奶賴以生存的冷鏈系統(tǒng)無法企及，那里才是任由常溫奶主宰的樂土